總監看市場：穩扎穩打，現代萊恩2018年力爭破4億

近幾年可謂空氣源熱泵行業發展的黃金時機，國家煤改電政策的驅動促進了市場的快速發展。然而，很多人都有這樣的預言，幾年后空氣能行業必將面臨重新洗牌。那么，后煤改電時代企業發展該何去何從？未來的市場發展將朝著怎樣的方向？對于即將到來的行業洗牌危機，企業將如何面對？

本期總監看市場，我們走進了山東臨沂現代萊恩空調設備有限公司董事長張平，下面來看看他是怎么說的！

問：《熱泵市場》雜志市場客戶總監李平云

答：山東現代萊恩空調設備有限公司董事長張平

問：作為一家傳統的中央空調企業，現代萊恩在空氣能領域的發展歷程如何？目前有哪些空氣源熱泵產品？

答：其實空氣源熱泵我們公司發展很早，2002年左右就開始做風冷熱泵，包括風冷模塊和風冷螺桿。2013年就建立了超過五百千瓦的大型焓差實驗室，這在行業中是不多見的。

現在萊恩的產品線非常完善，從超低溫模塊到-35℃的風冷螺桿機，再到煤改電的戶式機、變頻機、熱風機，還有即將推出的超低溫多聯機，從產品線來說，是單純的熱泵企業所不能比擬的，畢竟我們是從中央空調做起來的，產品系列比較全。2017年空氣源熱泵的銷量超過兩個億，在整個企業發展中約占60%的比重。

問：2017年成功中標北京“順義區”、“密云區”煤改電，還有石家莊、太原“煤改電”項目，中標數量和安裝情況如何？去年采暖季運行情況如何？

答：總的安裝量大概6000套左右，北京順義區安裝量最多，大概3000臺。根據客戶的反應來說，效果很好。我們本身就是傳統的中央空調企業，在產品的質量控制方面有著多年的積淀，保證每一臺出廠的產品都是“精品”。另外，公司有深厚的售后服務實力和成熟的售后服務團隊，這一切都是北京煤改電中標和實施的強大保障。

問：除了政府煤改電，萊恩在商用煤改電項目中也成績斐然，您能具體介紹一下嗎？有哪些典型的項目？

答：商用煤改電是最能體現萊恩作為一個北方熱泵企業優勢的地方，多年的積累讓萊恩的低溫熱泵采暖項目遍地開花，無論是商場還是學校，小區還是醫院，都得到了廣泛的應用。比如2014年萊恩低溫熱泵就在山西茶城項目中得到了成功應用，僅在2017年的教育系統，先后中標了新疆烏恰縣22所中小學、石家莊元氏縣10所中學、沈陽鐵西區中小學等項目等等。

問：有專家預測，未來幾年，山東、山西、河南等地煤改電市場會迎來大爆發，但是由于政府補貼并沒有北京那么多，作為山東的本土企業，您覺得困難在哪里？是如何應對的？

答：主要還是根據市場的變化，在補貼少的情況下，我們針對性推出了熱風機，成本相對少一些。熱風機這個產品本身是一個好的產品，安裝和使用比較方便，一機兩用，同時也減少了用戶的初投資。它和家用空調有相似之處，舒適度比熱泵采暖機組差一些，但是只要保證常開，而不是時開時關，也不會有很大影響，畢竟現在很多酒店和賓館都是用空調采暖，也沒有出現特別不舒服的情況。

政策目前是很明確的，冬季實現清潔供暖，政府肯定有補貼，甚至南方地區。政府補貼較大的區域我認為適合推空氣源熱泵采暖機，而補貼較少的地區則適合推熱風機。

問：據了解，萊恩針對高寒地區工況，推出了單機雙極超低溫機組，在極寒地區得到了應用，目前市場情況如何？

答：超低溫機組目前已經到北方得到了應用，特別是新疆地區，運行效果是很好的，就是初投資相對要大一些。這類產品適合在-25℃～-30℃左右的地區使用，因為常規的熱泵是無法保證運行效果的。超低溫機組的優勢在于極寒天氣下可以制熱，在-25℃的環境工況下能效比還能達到2.5以上，很適合新疆、西藏、東北等冬季氣候惡劣的地區使用。

問：煤改電除了采暖領域，熱水改造也是很大的市場，據悉萊恩在家庭和商用熱水改造上面也是不遺余力，目前產品應用和市場情況如何？

答：熱水改造這方面我們取得了很好的成績，可以說在北方熱水改造方面是處于行業前列的，我們推出的一款污水源熱泵目前已成為熱水行業的“網紅產品”，每年都做了很多洗浴中心的鍋爐替代項目，去年就做了有上千家。

洗浴中心的改造項目的市場是很大的，預估有幾百個億。在北方基本上一個村就有一個洗浴中心，以前都是燒煤的，現在政府不讓用了，必須進行改造，而燃氣管道基本上到不了，即使有管道覆蓋，費用也是很高的。

萊恩污水源熱泵則完美解決了污染和能耗的問題。舉例說明，一般我們洗浴的溫度為40℃左右，使用后變成污水的溫度還有三十幾度，通過污水源熱泵把這些熱量回收回來，極大降低能耗。目前萊恩污水源熱泵加熱一立方水的耗電量僅為4度電，甚至比燒煤還便宜，在熱水行業廣受歡迎。

問：據了解，萊恩在綜合能源的利用上面取得了不錯的成績，比如空氣能與蓄熱式電鍋爐、空氣能與太陽能等，您能簡單介紹一下嗎？

答：我們去年在甘肅榆中縣做了一個蓄熱式電鍋爐和熱泵聯動的項目，與政府簽訂了區域供暖的協議，總的采暖面積為20萬平米，這個是很成功的案例，效果非常好，室內溫度達到23℃以上。在冬季氣溫較低的晚上，蓄熱式電鍋爐利用谷電進行加熱，而白天或者溫度高的時間則用空氣源熱泵。

在河北地區，我們也做過很多太陽能+空氣能結合的項目。今年河北政府出臺文件支持光伏+熱泵供暖，這一方面我們也有很大的優勢，有許多成功的案例。

問：近兩年政府煤改電給企業帶去了良好的機遇，而后煤改電時代渠道的作用更加重要，目前萊恩渠道建設情況如何？招商和扶商政策如何？接下來有怎樣的布局？

答：后煤改電時代一定是渠道為王，而渠道不單單是打開零售的戶用市場，我們更關注的是通過零售撬動的工程配套市場。我們目前在山東臨沂剛剛中標了一個大型的房地產配套項目，全部采用戶式的煤改電機組，分戶+集中，整個項目總金額超過6個億。

目前萊恩的渠道建設相對有點慢，暫時也沒有舉行大規模的招商會，但是我們在積極參加各地的展會和培訓，就是為下一步大規模招商做鋪墊。正所謂厚積薄發，穩扎穩打，冒進不是萊恩的作風，我們還是想扎扎實實把產品儲備做好，把臨沂的樣板項目做好。下一步，我們將借助臨沂房地產配套項目和新品的面世，開展一次大型的招商會。

招商要么不做，要做肯定會給代理商提供最好的政策，對他們有吸引力，讓他們主動成為我們的代理商。我們在全國各地都有現成的辦事處，每個縣都有我們的項目，借助原來的空調渠道資源，招商來的更快，質量也更好。

我們將利用企業的規模、生產和研發實力、技術的沉淀，再加上變頻超低溫多聯機、空氣源熱泵、單元機、新風機等產品，為我們的代理商提供集成化的系統產品體系，不僅僅是一個空氣源熱泵，而是打造一個舒適家的概念，讓代理商做大做強。

問：您是如何看待空氣能行業未來的發展的，2018年貴司的產品和市場重心在哪里？接下來的路怎么走？

答：我覺得空氣能采暖五年內是發展的頂峰期，每年可以有30%～50%的增長量，我們今年的目標是在去年的基礎上至少翻一番，達到4億（僅空氣能領域）。市場并不是完全靠政府推動，而是借助政策東風，形成全國性的發展態勢。

空氣能行業肯定會面臨洗牌，最晚五年，最快三年，只要政府的推動力度減少，相信很多企業的發展就會出問題。很多企業并不是把空氣能作為一個產業去發展，如果行業形勢不好了，他們可能就會轉型到其他領域了。

我們今年的戰略是在關注煤改電市場的同時，加大渠道的建設力度，這個是我們今年的重心。